Imagine duas lojas de material de construção na mesma avenida de Guarapari. No site da primeira está escrito "Qualidade e tradição desde 1998". No site da segunda está escrito "Entregamos seu material em até 24 horas em Guarapari e Anchieta, com frete grátis acima de R$ 300". Qual das duas faz você pegar o celular e pedir um orçamento? A diferença entre elas tem nome: proposta de valor.
A proposta de valor é a mensagem que explica, em poucos segundos, por que alguém deveria escolher o seu negócio. Quando ela está clara no site, o visitante entende na hora que chegou ao lugar certo. Quando está confusa ou genérica, ele volta para o Google e clica no concorrente. Neste guia você vai ver o que é proposta de valor, como montar a sua passo a passo e onde ela deve aparecer no site.
O que é proposta de valor
Proposta de valor é a promessa principal que o seu negócio faz ao cliente. Ela responde a quatro perguntas de uma vez: para quem você trabalha, que resultado você entrega, o que faz você diferente dos outros e por que a pessoa pode acreditar nisso.
Ela funciona melhor quando é simples. Uma boa proposta de valor é aquela que o cliente consegue repetir para um amigo depois de ler uma vez: "é aquele pet shop que busca o cachorro em casa".
Muita empresa acha que já tem uma, porque escreveu algo como "excelência em atendimento" ou "o melhor preço da região". O problema é que qualquer concorrente pode dizer a mesma coisa. Se a frase serve para todo mundo, ela não ajuda o cliente a escolher ninguém.
Por que a proposta de valor importa tanto no site
Quem chega ao seu site pelo Google normalmente abriu outras abas com concorrentes. A pessoa olha a primeira tela, lê o título e decide em poucos segundos se fica ou se volta. Não há vendedor ao lado para explicar nada. A proposta de valor faz esse papel.
Uma mensagem clara também ajuda em outras frentes:
- Contatos mais qualificados. Quem chama no WhatsApp já sabe o que você oferece, e a conversa começa mais adiantada.
- Menos disputa por preço. Quando o cliente entende o seu diferencial, o preço deixa de ser o único critério de comparação.
Proposta de valor, slogan e missão: qual a diferença
Esses três termos aparecem juntos com frequência e acabam confundidos. Cada um tem uma função diferente. Veja o exemplo de uma assistência técnica de celulares:
| Termo | Para que serve | Exemplo |
|---|---|---|
| Proposta de valor | Explicar por que o cliente deve escolher você | "Conserto de celular em 1 hora no centro de Guarapari, com garantia de 90 dias" |
| Slogan | Fazer a marca ser lembrada | "Seu celular de volta rapidinho" |
| Missão | Orientar a empresa por dentro | "Resolver problemas de tecnologia com honestidade e preço justo" |
O slogan pode ser divertido e a missão pode ficar na página Sobre. Já a proposta de valor precisa estar no topo do site, porque é ela que segura o visitante nos primeiros segundos.
As quatro partes de uma boa proposta de valor
Você não precisa de fórmula mágica. Uma proposta de valor que funciona costuma juntar quatro peças.
1. Para quem
Diga quem é o seu cliente. "Para tutores de cães em Guarapari" é muito mais forte do que "para todos". Quando a pessoa se reconhece na frase, ela continua lendo. Se você ainda não tem isso bem definido, vale ler o post sobre persona e público-alvo.
2. Resultado
Fale do que o cliente ganha, e não só do que você faz. A academia vende aulas, mas o aluno quer disposição e menos dor nas costas. O contador cuida da contabilidade, mas o cliente quer dormir tranquilo sem medo de multa. Escreva o resultado com as palavras que o próprio cliente usa.
3. Diferencial
Mostre o que você faz de um jeito que os concorrentes não fazem. Pode ser rapidez, atendimento em domicílio, horário estendido, especialização em um tipo de cliente ou uma garantia maior. "Atendimento de qualidade" não conta, porque todo mundo diz isso. Prefira algo que dê para conferir, como "abrimos aos domingos" ou "orçamento em até 2 horas".
4. Prova
Dê um motivo concreto para acreditar: número de clientes atendidos, anos de mercado, nota no Google, certificações ou um depoimento curto. A prova torna a promessa crível. No post sobre prova social e depoimentos no site há várias ideias de como fazer isso.
Como criar a sua proposta de valor em 5 passos
- Liste o que os clientes elogiam. Releia avaliações no Google, mensagens no WhatsApp e comentários no Instagram. Anote as palavras que se repetem. Muitas vezes o seu diferencial já está escrito ali, do jeito que o cliente fala.
- Pergunte por que escolheram você. Nos próximos atendimentos, pergunte com naturalidade: "o que fez você vir aqui e não em outro lugar?". As respostas surpreendem. Uma doceria pode descobrir que os clientes voltam por causa da entrega pontual, mais do que pelo sabor do bolo.
- Olhe os concorrentes. Abra o site e o Instagram de três ou quatro concorrentes e anote o que eles prometem. Se todos falam de preço baixo, talvez o seu caminho seja rapidez ou atendimento personalizado.
- Escreva várias versões. Junte as quatro partes em uma frase principal de até 15 palavras e uma frase de apoio logo abaixo. Escreva cinco ou seis versões diferentes, sem medo de errar.
- Teste com pessoas reais. Mostre as versões para clientes e amigos que não conhecem bem o seu negócio. Pergunte o que entenderam. Fique com a versão que eles conseguem explicar com as próprias palavras.
Exemplos de antes e depois
Veja como frases genéricas ficam mais fortes quando ganham as quatro partes:
- Clínica odontológica. Antes: "Cuidando do seu sorriso com carinho". Depois: "Implantes dentários em Guarapari com avaliação gratuita e parcelamento em até 12 vezes. Mais de 2 mil pacientes atendidos."
- Pousada. Antes: "Conforto e tranquilidade para sua família". Depois: "Pousada a 100 metros da Praia do Morro, com café da manhã capixaba e quartos que aceitam pets."
- Eletricista. Antes: "Serviços elétricos em geral". Depois: "Eletricista em Guarapari com atendimento no mesmo dia e garantia de 6 meses em todo serviço."
Repare que nenhuma das versões novas usa palavras como "excelência" ou "qualidade". Elas trocam adjetivos por fatos que o cliente pode conferir.
Onde mostrar a proposta de valor no site
Uma boa frase guardada no caderno não traz nenhum cliente. Ela precisa aparecer nos lugares certos.
No topo da página inicial
É o lugar mais importante. A frase principal vira o título grande da primeira tela, a frase de apoio fica logo abaixo e, em seguida, vem um botão claro como "Pedir orçamento pelo WhatsApp". Tudo isso deve aparecer sem que a pessoa precise rolar a página, inclusive no celular. O post sobre o que não pode faltar na página inicial mostra como organizar o restante da página.
Nas páginas de serviço
Cada serviço pode ter uma versão própria da proposta de valor. Uma oficina mecânica, por exemplo, pode prometer "revisão completa em uma manhã" na página de revisão e "diagnóstico por computador com orçamento por escrito" na página de injeção eletrônica.
No Google e nas redes sociais
Use a mesma ideia no título e na descrição que aparecem no Google, na bio do Instagram e na descrição do Perfil da Empresa no Google. Quando a mensagem se repete em todos os lugares, o cliente reconhece a marca e confia mais.
Erros comuns ao escrever a proposta de valor
- Falar só da empresa. "Somos uma empresa sólida, com anos de experiência" fala de você. O cliente quer saber o que ele ganha.
- Usar palavras vagas. Qualidade, excelência, comprometimento e inovação aparecem em quase todo site e não ajudam ninguém a decidir.
- Prometer tudo para todos. Quem tenta atender todo mundo acaba sem mensagem. Escolher um público deixa a frase mais forte.
- Esconder a frase. Quase ninguém vê uma proposta de valor perdida no meio da página Sobre ou em letra pequena no rodapé.
- Prometer o que não entrega. Se o site diz "atendimento no mesmo dia" e o cliente espera uma semana, a avaliação negativa vem logo.
Conclusão
A proposta de valor é a frase que faz o visitante pensar "é isso que eu procuro". Para chegar nela, junte quem você atende, o resultado que entrega, o seu diferencial e uma prova concreta. Depois, coloque essa mensagem no topo do site, nas páginas de serviço, no Google e nas redes sociais. Se quiser se aprofundar na escrita, o post sobre copywriting é um bom próximo passo.
Se você prefere ter ajuda nessa parte, a TH Designer cria sites com a proposta de valor bem posicionada desde o primeiro rascunho. A gente conversa sobre o seu negócio, escreve a mensagem junto com você e monta a página inicial a partir dela. Conheça nossos serviços e chame a gente no WhatsApp para começar.
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